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Título:
EL DIRECTOR COMERCIAL FRENTE AL RETO DE GESTIONAR UNA NUEVA RELACION ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE

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Autor(es):
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Autor(es): CASTELLO MOLINA, JAIME

Fuente del inglés:
 

Fuente del español:
HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS, NO.117, JUL., - AGO., 2013. P.62-68

País(es)
N/A

Materia(s):
EJECUTIVOS; EMPRESAS COMERCIALES; VENTAS--ADMINISTRACION; CONSUMIDORES--RELACIONES; CONSUMIDORES--SATISFACCION

Resumen:
LA FUNCION DE COMPRAS EN LAS EMPRESAS SE HA PROFESIONALIZADO, CONVIRTIENDOSE EN UN AREA ESTRATEGICA. ELLO EXIGE QUE LOS DEPARTAMENTOS DE VENTAS, POR SU PARTE, DEN RESPUESTA A LAS NUEVAS DEMANDAS EN TERMINOS DE PROPUESTA DE VALOR Y DE NUEVA RELACION ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE. LOS NUEVOS DIRECTORES COMERCIALES SE PARECERAN MUY POCO A SUS PREDECESORES DEL SIGLLO XX. TENDRAN QUE REUNIR UN PERFIL MUCHO MAS COMPLETO PARA RESPONDER A UN MUNDO MUCHO MAS COMPLEJO, A UN NUEVO CONTEXTO ECONOMICO QUE IMPACTA A LA FUNCION DE VENTAS Y QUE HEMOS BAUTIZADO COMO "LA NUEVA NORMALIDAD". UN NUEVO ENTORNO QUE DEBERAN SABER GESTIONAR EN CLAVE DE EFICIENCIA, SATISFACCION DE CLIENTES ESTRATEGICOS Y ADAPTACION A NUEVAS TAREAS Y FUNCIONES, COMO LA IRRUPCION DE "FARMERS" FRENTE LOS TRADICIONALES "HUNTERS"

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