INCAE
Sistema Bibliotecas
Bases de Datos

Artículos - Publicaciones Periódicas - Casos

Hacer nueva búsqueda  


Título:
UN ARDID GRANDE COMO UN TORO;CASO

Title:
WORLD-CLASS BULL

Autor(es):
Para encontrar todos los artículos de un autor, haga clic sobre el nombre.

Autor(es): HUMPHREYS, JOHN; AHMED, ZAFAR U; PRYOR, MILDRED; HANSON, KIRK O; PEPPERS, MARTHA; BORG, JAMES

Fuente del inglés:
HARVARD BUSINESS REVIEW, VOL.87, NO.5, MAY., 2009, P.35-42

Fuente del español:
HARVARD BUSINESS REVIEW (EN ESPAÑOL),VOL.87, NO.5, MAY., 2009, P.19-25

País(es)
N/A

Materia(s):
ESTUDIO DE CASOS; ADMINISTRACION; ETICA EN LOS NEGOCIOS; CONSUMIDORES--RELACIONES; NEGOCIACION

Resumen:
PARA GANAR UNA RENTABLE CUENTA NUEVA, EL VENDEDOR ESTRELLA DE SPECIALTY FLEET SERVICES DECIDE ADOPTAR UN METODO DE VENTAS TOTALMENTE DISTINTO. PRIMERO INVESTIGA LOS INTERESES DEL POSIBLE CLIENTE, HACE REGALOS A LA ESPOSA DE ESTE E IMPROVISA VARIOS ENCUENTROS "FORTUITOS", ALGUNOS DE ELLOS EN EL HOGAR DEL POSIBLE CLIENTE. SOLO TRAS ESTABLECER UNA BUENA COMUNICACION REVELA SU PUESTO EN SFS. ¿SE TRATA DE UN METODO BRILLANTE O UNA VIOLACION DE LAS NORMAS ETICAS? COMENTARIOS DE KIRK O. HANSON, DON PEPPERS Y MARTHA ROGERS, Y JAMES BORG.

Hacer nueva búsqueda