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Título:
SARAH Y EL NEGOCIO DE US$100.000 / SARAH AND THE 100,000 U$ SALES DEAL

Autor(es); Supervisor(es):
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Autor(es): BUNSE, SIMONE

Supervisor(es):  

Resumen:
Este caso narra la historia de Sarah, una Directora de Ventas y Mercadeo de 33 años de edad, quien está por cerrar el mayor trato de ventas entre su empresa (la estación de radio 2020) y el distribuidor de automóviles High Speed. Aunque los lineamientos de la propuesta se habían discutido durante meses, se había logrado un amplio acuerdo y un interés mutuo en el trato y ella había desarrollado una relación cordial con el cliente, la negociación no sale como se planeó. Sarah se encuentra sola con tres negociadores hostiles que atacan su propuesta y su autoridad como directora de ventas. ¿Cómo debe ella reaccionar? / The case tells the story of 33 year old Director of Sales and Marketing, Sarah, who is about to close the biggest sales deal between her company (the radio station 2020) and the car dealer ¿High Speed¿. Even though the outlines of the proposal had been discussed for months, there had been broad agreement and mutual interest in the deal, and she had developed a cordial relationship with the client, the negotiation does not go as planned. Sarah finds herself alone with three hostile negotiators who are attacking her proposal and authority as sales director. How should she react?

Materia(s):
MUJERES EJECUTIVAS; VENTAS--ADMINISTRACION; NEGOCIACION; PAPEL DEL SEXO; MERCADOTECNIA

Descripción del ambiente:
Ubicación geográfica: AMERICA LATINA
Tamaño:  
Industria o sector:  
Año(s) del evento: 2006

Area funcional: Gerencia general Fecha de escritura: 28-Feb-2008
Tipo: Caso (Campo) Ultima revisión: 04-Jul-2008
Páginas: 4 Fecha de inscripción: 30-May-2008
Fuente: INCAE Idioma: Español; Inglés
  Código: 29108
Material(es) complementario(s):
Tiene nota de enseñanza

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